; &nbs p; 2006-8-21 14:07:09 作者：未知 來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道
從前有一個(gè)叫劉波的人。給我們的主人公起這個(gè)名字，因?yàn)閾?jù)統(tǒng)計(jì)這是中國人最常用的名字，有100 多萬，這些劉波們還在百度貼吧成立了一個(gè)劉波吧。這個(gè)劉波也是普通人，而且劉波吧跟我們這里討論的主 題也有一定的關(guān)系。
初中的某一天，劉波在學(xué)校圖書室隨手翻開一本無人問津的科普書，突然眼前一亮，看到了將要影響 他半生的2/8原則。1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托偶然發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：占人口20%的富人擁有 全社會約80%的財(cái)富，80%的窮人擁有其余20%。實(shí)際的統(tǒng)計(jì)結(jié)果略有出入，但不影響它的直觀易用。
引申開來，諸多領(lǐng)域都存在這種不平衡的2/8劃分。劉波把2/8原則抄在筆記本上，恍然大悟又悵然若 失地離開了圖書室，在他幼小的心靈中留下了深刻的印象，從此以后人生有了一個(gè)重要指南。
中學(xué)生劉波用80%的時(shí)間精力攻讀20%的常見題型，用20%來應(yīng)付其它的偏怪題型，于是雖然他天資平 平，但還是進(jìn)入全班20%的好學(xué)生行列，一起贏得老師家長80%的表揚(yáng)，最終成功考上重點(diǎn)大學(xué)。大學(xué)生劉波 繼續(xù)保持了優(yōu)異的成績。
四年之后，某外企銷售劉波同樣將80%的時(shí)間精力放在20%的重點(diǎn)客戶上，于是雖然他口才平平，但還 是進(jìn)入全公司20%的金牌銷售行列，一起賺到了80%的獎(jiǎng)金，最終得到提升。銷售主管劉波同樣沿用2/8原則來 管理銷售團(tuán)隊(duì)，大老板雖然表面總批評他，內(nèi)心的滿意度中等偏上，接近于 80%。
但劉波越來越感覺到2/8原則的另一面：20%的重要客戶也制造了80%的麻煩，20%的重要下屬也抱有 80%的野心，這些都讓他疲于應(yīng)付。此外，人生做到100分，要比80分多付出四倍的努力。要做到125分，又要 比100分再多四倍。劉波很希望能達(dá)到甚至超越完美，但他覺得有點(diǎn)累了。
30歲的某一天，劉波下決心離職自己創(chuàng)業(yè)。自己干終究不用給人打工，劉波想先練練手，于是在小區(qū) 開了一家便利店。劉波持之以恒地繼續(xù)運(yùn)用2/8原則。很快確定了20%的重要商品，在招募的五個(gè)營業(yè)員小姑 娘中選出一個(gè)重點(diǎn)培養(yǎng)。有時(shí)走在小區(qū)里碰到人熱情打招呼，那多半是劉波20%的重要客戶。
盡管如此，小店卻賺不到錢，哪里出問題了？劉波很苦惱。他想起一個(gè)網(wǎng)名叫人造天堂的朋友。此人 在家自由撰稿，空閑的時(shí)間喜歡研究古怪的東西。人造天堂蹭了他一頓飯后，抹抹嘴，說，我覺得，然后把 他拉到窗前，指著緊鄰小區(qū)一個(gè)熱鬧的大超市說，它是2/8，你是8/2。劉波忽然明白了。
劉波關(guān)了便利店，在家苦思冥想創(chuàng)業(yè)之路。有一天他隨手打開一個(gè)網(wǎng)頁，突然眼前一亮，看到了國外 然后在國內(nèi)流行的長尾理論。這些理論的擁躉叫囂著要打倒2/8原則。正好與劉波的苦惱有關(guān)，他感興趣地看 完，又用Google搜索“長尾理論”，驚訝地發(fā)現(xiàn)有200多萬中文網(wǎng)頁。
2004年10月，《連線》雜志主編ChrisAnderson最早提出長尾理論，用來描述亞馬遜一類網(wǎng)站的商業(yè) 模式。根據(jù)亞馬遜的銷量統(tǒng)計(jì)，Chris認(rèn)為，只要存儲和流通渠道足夠大，原本需求稀少的商品共同占據(jù)的市 場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占份額相匹敵甚至更大。
劉波看了很多相關(guān)文章，感到一線曙光，但是他非常希望有像2/8原則那樣直觀易用的規(guī)律。于是又 想起了那個(gè)古怪的朋友。人造天堂又蹭了劉波一頓飯后，抹抹嘴，說：“我可能發(fā)現(xiàn)了長尾理論的精確表達(dá) 。”
2005年超女風(fēng)行一時(shí)，各大歌迷團(tuán)體以百度貼吧為議事廳。人造天堂突發(fā)奇想，統(tǒng)計(jì)百度系統(tǒng)提供的 超女七強(qiáng)貼吧信息量，似乎存在這樣的規(guī)律：約1%的發(fā)貼進(jìn)入精品區(qū)，獲得約20%的回貼，其它99%的發(fā)貼則 獲得80%的回貼。以此類推，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，1%的熱賣品占有20%的市場份額，其余99%占80%。
劉波不可思議地說：你是在玩數(shù)字游戲嗎？人造天堂本人也懷疑過，但2/8原則累進(jìn)計(jì)算，0.8%的人 將擁有51.2%的財(cái)富，要比 20%大多了。那么這又意味著什么呢？這意味著更多的選擇。依據(jù)2/8原則，毫無 疑問公司應(yīng)專注提升20%重要客戶的收益，相應(yīng)降低服務(wù)于80%次要客戶的成本，甚至徹底拋棄。而在長尾理 論/天堂定律下，1%的客戶占有20%（市場份額或資源），比原來20%占有80%的利潤率高多了。99%占有80%， 又比原來80%占有20%的市場容量大多了。因此所有的公司都將面臨這樣的選擇：專注1%的超級重要客戶還是 99%的主要客戶？
也許更可能是定位某個(gè)細(xì)分市場，同時(shí)提供1%和99%的商品。但最了不起的，可能也是眾多長尾理論 文章所誤讀的，是做亞馬遜和 Google這樣既非1也非99或100，而是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境或者“存儲和流通渠道足夠大” 的供應(yīng)商。是這種低成本的平臺支持了眾多細(xì)分市場，轉(zhuǎn)變了2/8原則，其收益無可限量。
劉波回去又思考了一陣，開了家網(wǎng)上商店。
來源于中國管理傳播網(wǎng)